フリーランスの一年間「第2回 開拓」 クラアントの新規開拓は難しい?成功ポイントもご紹介

フリーランスの開拓

フリーランスとして独立した後のクライアント開拓方法

独立してフリーランスSEになった後でも、「新しく案件を開拓できるのか不安」と悩む方は多いものです。
たとえIT業界の将来性や需要は高くても、フリーランスとして案件受注の営業先を新規開拓することは難しいといわれています。では、なぜ難しいといわれているのか。今回のフリーランスの一年間「第2回 開拓」では、新規開拓を行う上でのポイントなどをご紹介していきます。

フリーランスの新規開拓が難しいといわれている理由

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「仕事の幅を広げたい」「もっと収入をアップさせたい」というフリーランスエンジニアにとって、新規開拓は必要不可欠でしょう。とはいえ、フリーランスの場合、新規クライアントを確保する「新規開拓」は困難だといわれています。では、なぜ困難といえるのでしょうか。まずは、新規開拓が簡単ではない理由をご紹介していきます。

理由の一つとして、まず最初に「リプレイスが難しいこと」が挙げられます。
もっと詳しく説明すると、クライアント側は改めて信頼関係を築くのであれば、安心かつ手間のかからない外注先を選びたいと考えます。その結果、これまでに取引実績があり、既に信頼関係が築かれている外注先に仕事を任せるという流れになるからです。そのため、リプレイスが難しくなりがちで、フリーランスの案件では新たにクライアントを確保することが困難なのです。

困難だといわれている新規開拓を成功させるカギは、クライアントにとって「新たに信頼関係を築く価値があるかどうか」です。新しい外注先としてあなたに仕事を任せるメリットをなるべくアピールしながら、新たにあなたとの信頼関係を築くことに価値があることを示しましょう。

フリーランスが新規開拓するタイミングとは

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フリーランスが新規案件を開拓するのに適したタイミングをご紹介します。このタイミングを間違えてしまうと、収入が途絶えたり生活に困窮する恐れもあります。
トラブルにならないため、そしてリスクを回避するためにもしっかり覚えておきましょう。加えて、効果的な新規クライアントや商流の開拓方法もご紹介していきます。

案件稼働中に次の案件を探す

ほとんどの方は全く収入のあてがない状態から、独立してフリーランスのエンジニアになろうという考えには至らないでしょう。収入のあてがあるため、フリーランスになろうと決意した方が多いのではないでしょうか。しかし、いくら収入のあてがあるからといって10年や20年、今後もずっとその案件の受注が続くわけではありません。ほとんどの場合、仕事があるのは1年〜1年半程度ではないでしょうか。

安定した収入を得るためには、仕事があるうちに次の仕事を獲得しなければなりません。もしプロジェクトが完了してから次の案件を探すと、いつ受注できるか分からないため生活に困窮する可能性も考えられるからです。そのため、次の案件を探すのは、今の案件で活躍中に行うことを鉄則としましょう。

新規開拓する方法

フリーランスが案件を受注するためには、さまざまな方法があります。ですが、どの方法でも「信頼されるパイプを増やすこと」というのが基本原則です。
知名度を上げるための方法を大きく分けると、「知人や友人など、自分を知っている人を増やすこと」と「いま頑張っているプロジェクトの中で他社の人材にも評価されること」の2つになります。

その他にも、以下のように具体的な方法をご紹介していきます。
● 案件マッチングサイトで登録する
● 友人や知人の紹介
● 同好会・交流会などのイベントに参加
● クラウドソーシングサービスなどに応募する

上記のような方法で知名度を上げてから(つまり信頼されるパイプを増やしてから)、新規開拓する方法が最も有効な開拓方法となるでしょう。

フリーランスが新規開拓するポイントは自分の「得意」を探すこと

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ここからは、フリーランスが新規開拓する際のポイントを紹介していきます。

会社員とは違い、フリーランスの場合、自分の好きな仕事や得意な仕事を選んで行うことができます。自分が得意な言語、システム設計やデータベースなどを選んで新規開拓することで、さまざまな利点を得られます。これらのメリットも踏まえて、そのポイントをご紹介していきます。クライントや商流の新規開拓ができるだけではなく、報酬単価のアップに繋がることもありますので、ぜひ理解を深めておきましょう。

真摯な対応で新規開拓する

さまざま新規開拓方法がありますが、どの方法でも誠実さは重要なポイントでしょう。そのため、丁寧な言葉や真摯な対応を心がけることが最も大切です。

クライアントとの信頼関係を築くために必須となるポイントです。特に、Web上で完結する案件など、顔の見えないやり取りを行う際であっても、変わらずに意識しておきたいポイントでしょう。
●どのようなメッセージでも挨拶文を付ける
●レスポンスを早くする
●質問に対して分かりやすく答える

上記のように、ビジネスシーンにおいて当然だと思われるような行為を積み重ねることが仕事の獲得、安定した収入に結局は繋がっていきます。

自分の得意なことをピンポイントでアピールして新規開拓する

フリーランスエンジニアといっても、さまざまな職種があり仕事内容があります。
仕事が欲しいからといって、幅広く仕事を探しすぎると、本当にやりたいことがわからなくなってしまう可能性も考えられます。もちろん、自分のスキルを向上させるため、経験を積むためにさまざまなジャンルの仕事に挑戦することは大切です。

ですが、フリーランス初心者のうちは自分の得意な仕事、例えば1つのプログラミング言語に絞ってアピールすることで、自分の持っているスキルや経験、これまでの実績をしっかりアピールすることができます。また実際にその技能をさらに深めていく効果もあります。
そのため、簡単にはいかない新規開拓でも、様々なルートで仕事を獲得できる可能性が高まります。見る人は見ているのです。このように誰かがいつも評価しているという意識を常に持って、誠実さとスキルへの探求心が備われば、必ずあなたへの依頼案件は継続的に、そしてさらに増大し続けていくはずです。

他とは違う切り口で新規開拓を行う

前述したように、誠実さは仕事を獲得する上で重要なポイントとなります。しかし、誠実さだけでは印象に残りません。誠実であることに加えて印象に残るようなアピールをすることが大切です。

そこで、ライバルとは違う切り口を見つけ、クライアント側にアピールすることで良い印象を残すことができます。自分のスキルや力量を把握し、クライアントのニーズに沿った面白い切り口を見つけてアピールすると効果的でしょう。

まとめ

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これまで、フリーランスが新規案件や新規クライアントを開拓していくためのポイントについてご説明してきましたが、いかがでしたでしょうか。

フリーランスエンジニアに限ったことではありませんが、フリーランスの商流開拓は難しい傾向にあります。それでも、ここにあげたようなポイントを押さえて誠実に技能の向上を目指していけば、あなたの好きな分野で、活き活きと活躍することが出来るでしょう。
フリーランスエンジニアとして長く活躍できるように、今回ご紹介したポイントを参考に新規案件や新しいクライアントをぜひ開拓してみてください。

次回は「第3回 営業」について詳しくご紹介します。もっと詳しくフリーランスエンジニアの新規開拓について知りたい、ITエンジニアがフリーとして新規開拓する際の営業方法が知りたいと思われる方は、ぜひご覧ください。


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